很多家具店在遇到顧客減少的情況首先想到的就是打折促銷(xiāo)，雖然確實(shí)是個(gè)好辦法，但不宜多用，很可能導(dǎo)致家具店越打折顧客越少，你知道這是為什么嗎?

　　當(dāng)你經(jīng)常打折時(shí)，不知不覺(jué)中你的顧客已經(jīng)在發(fā)生微妙的變化：部分因?yàn)楫a(chǎn)品或品牌喜歡你的顧客會(huì)離你而去，而更多的價(jià)格敏感型顧客則會(huì)經(jīng)常光顧你。

　　要知道，有很多顧客是希望他買(mǎi)過(guò)的東西不會(huì)貶值的，這就是你以前的忠實(shí)VIP。你傷了忠實(shí)VIP，卻吸引了短暫的那些價(jià)格敏感型顧客。打折帶來(lái)短暫的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，實(shí)在得不償失。

　　任何營(yíng)銷(xiāo)方法只會(huì)吸引一類(lèi)顧客。

　　你喜歡打折，就吸引價(jià)格敏感型顧客，讓你認(rèn)為是價(jià)格問(wèn)題，于是走入價(jià)格的漩渦;

　　你研究服務(wù)，VIP忠誠(chéng)度就越來(lái)越高;

　　你研究銷(xiāo)售技巧，成交率和連帶率就越來(lái)越高;

　　你研究產(chǎn)品，時(shí)尚型顧客就越來(lái)越多……

　　有的人說(shuō)，“我們這里是小地方，消費(fèi)能力比較弱，所以顧客愛(ài)還價(jià)?！币灿械娜苏f(shuō)，“我們家的東西貴，所以顧客愛(ài)還價(jià)?！?/p>

　　那么，我們來(lái)看兩種現(xiàn)象。在大超市里買(mǎi)菜，20.1元;在菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，20.1元。請(qǐng)問(wèn)，你是不是都會(huì)還價(jià)?

　　可口可樂(lè)在超市里賣(mài)2塊錢(qián)一聽(tīng)，自動(dòng)販賣(mài)機(jī)5塊錢(qián)一聽(tīng)，麥當(dāng)勞8塊錢(qián)一杯，五星級(jí)酒店38塊錢(qián)一杯。完全相同的品牌和產(chǎn)品，在不同的地方價(jià)格完全不同，請(qǐng)問(wèn)，你會(huì)不會(huì)還價(jià)?

　　顯然，你并不是在什么情況下都會(huì)還價(jià)的。

　　所以，顧客會(huì)不會(huì)還價(jià)，跟顧客無(wú)關(guān)，只跟你的店鋪有關(guān)。如果你的顧客愛(ài)還價(jià)，只因一個(gè)原因——你的店鋪長(zhǎng)的就像可以還價(jià)的店鋪!那些在你看來(lái)特別愛(ài)還價(jià)的顧客，并不是在任何地方消費(fèi)都還價(jià)的，而是在你的店鋪就死還。你的店鋪為什么長(zhǎng)的像可以還價(jià)的店鋪呢?

　　一、門(mén)店形象

　　如果店鋪的裝修就像個(gè)雜貨鋪，店鋪的陳列凌亂，衛(wèi)生很糟糕，店鋪的燈光昏暗，音樂(lè)很老土或者聲音不合適，顧客就會(huì)覺(jué)得店內(nèi)東西也不太好，還價(jià)的可能更高。

　　而如果家具店裝修時(shí)尚，陳列整潔舒適，衛(wèi)生清爽，燈光舒適，音樂(lè)時(shí)尚、音量恰到好處，顧客進(jìn)門(mén)就基本默認(rèn)了沒(méi)有還價(jià)的可能。

　　二、員工形象

　　顧客愛(ài)還價(jià)的店：顧客一進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)在玩手機(jī)，趴收銀臺(tái)，靠墻靠貨架，坐在休息椅上，目光呆滯，面無(wú)表情，不化妝，穿著老土邋遢。

　　顧客不敢還價(jià)的店：顧客一進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)熱情接待，或是正在忙碌于店鋪的工作，穿著時(shí)尚得體，化淡妝，笑容甜美親切，恰到好處的贊美顧客。

　　三、服務(wù)形象

　　顧客愛(ài)還價(jià)的店：導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售水平差，說(shuō)話口氣像地?cái)傂〉?，心底里覺(jué)得顧客都是“壞人”，愛(ài)與顧客起爭(zhēng)執(zhí)，顧客退換貨時(shí)處處刁難。

　　顧客不敢還價(jià)的店：導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售水平好，說(shuō)話口氣專(zhuān)業(yè)而親切，心底里覺(jué)得大多數(shù)人都是“好人”，從不與顧客起爭(zhēng)執(zhí)，能妥善處理好顧客的退換貨與其他投訴。

　　現(xiàn)在知道你的顧客為什么愛(ài)還價(jià)或者很少有人還價(jià)了嗎?促銷(xiāo)活動(dòng)適當(dāng)就好，不然既傷害了自己的利益也傷害了顧客的心。